Кризис преемственности: тысячи семейных магазинов рискуют закрыться из-за нехватки наследников

Wer übernimmt mein Modehaus? Das Thema Nachfolge im Modehandel treibt viele Händlerinnen und Händler um. Wo findet man mögliche Übernehmer? Welche Faktoren gibt es bei einer Übernahme zu beachten? Und wie kommt man auf einen realistischen Verkaufspreis? Drei Beispiele. Marina Triltsch fällt die Entscheidung nicht leicht. Seit 1985 führt sie mit viel Erfolg und Leidenschaft das DOB-Geschäft Raphael Mode in der Innenstadt im bayerischen Rosenheim. Zwar könnte die 67-Jährige schon an die Rente denken, doch die Arbeit macht ihr so viel Spaß, dass sie eigentlich nicht aufhören möchte. „Unter anderen Voraussetzungen hätte ich den Laden auf jeden Fall noch weitergemacht“, erzählt sie. Doch jetzt zwingt sie eine schwere Erkrankung dazu, den 200m² großen Laden abzugeben. Deswegen sucht sie derzeit nach einem Nachfolger oder einer Nachfolgerin, damit ihr eigenen Angaben zufolge gut laufendes Geschäft weiterbestehen kann. Doch bisher hat sie keinen gefunden. 186.000 Übergaben in den nächsten fünf Jahren Wie Marina Triltsch geht es derzeit vielen Händlerinnen und Händlern. Das Institut für Mittelstandsforschung schätzt, dass im Zeitraum von 2026 bis 2030 bei 186.000 Familienunternehmen die Übergabe ansteht. Die meisten Übernahmen stehen im Bereich der Unternehmensnahen Dienstleistungen an, gefolgt vom Produzierenden Gewerbe und vom Handel. In vielen Fällen ist die Weiterführung ungewiss. Eine gemeinsame Untersuchung von Creditreform und dem Leibniz Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) in Mannheim zeigt: Insgesamt rund 1450 mal wurde im vergangenen Jahr das letzte Mal der Schlüssel in der Türe eines Bekleidungs- bzw. Schuhgeschäftes umgedreht. Die Gründe dafür sind neben Insolvenzen oder ausbleibendem wirtschaftlichem Erfolg auch oft die Nachfolge. „Immer mehr Betriebe schließen, weil Firmeninhaber in den Ruhestand gehen und keinen Nachfolger finden. Fast ein Drittel aller freiwilligen Schließungen erfolgt mittlerweile aus Altersgründen – deutlich mehr als noch vor 10 oder 15 Jahren“, sagt Sandra Gottschalk, Senior Researcher beim ZEW Mannheim. So wäre es fast auch bei bei Marbello in Tübingen gekommen. Inhaberin Monica Berglund, ebenfalls 67 Jahre alt, dachte bis vor kurzem nicht ans Aufhören. Ihr alteingesessenes, 220m² großes DOB-Geschäft in der Tübinger Innenstadt läuft seit vielen Jahren sehr gut. Rund 80% ihrer Kundinnen sind treue Stammkunden, viele kommen von weit her und sie kennt sie seit langer Zeit. In diesem Frühjahr beschließt sie recht kurzfristig, aus persönlichen Gründen den Laden aufzugeben. Trotz einiger Anstrengungen und Kontakten zum Handelsverband und der IHK findet sie keinen Nachfolger und startet schon den Räumungsverkauf, als der umtriebige Tübinger Bürgermeister Boris Palmer auf die Schließung aufmerksam wird. Für sie ein absoluter Glücksfall. Denn Palmer teilt die Geschichte auf seinen Social Media-Kanälen. „Ich habe nicht mehr gedacht, dass ich so kurzfristig noch jemanden finde und plötzlich hatte ich drei ernsthafte Interessenten“, erzählt Berglund. Eine der Interessentinnen ist Sabrina Heer. Die 37-Jährige hat vor drei Jahren bereits einen Laden übernommen, dem sonst ebenfalls die Schließung drohte: Kolibri in Ulm. Sie kennt die Herausforderungen, die eine Ladenübernahme mit sich bringt, aber sieht vor allem die Vorteile. „Wenn man ein Konzept übernimmt, das seit vielen Jahren erfolgreich besteht, dann ist das doch eine tolle Chance“, sagt sie. Sie checkt die Bilanzen der vergangenen Jahre und sieht, dass der Laden stetig gute Umsätze und eine erfreuliche Ertragslage vorzuweisen hat. Ob sich allein anhand der Bilanz erkennen lässt, wie gut ein Laden tatsächlich funktioniert, damit kennt sich Peter Frank von der Handelsberatung BBE aus. Er beschäftigt sich regelmäßig mit Nachfolgelösungen und rät dazu, sich vor einer Übernahme wirklich eingehend mit verschiedenen Zahlen auseinanderzusetzen. Betriebsergebnis als zentrale Kennzahl „Das Wichtigste ist die Bilanz. Die zentrale Kennzahl ist das Betriebsergebnis, also wie viel das Unternehmen aus seinem operativen Geschäft verdient. Dazu kommen die Eigenkapitalquote sowie die Bank-, Lieferanten- und gegebenenfalls privaten Verbindlichkeiten. Auch das Anlagevermögen sollte man sich ansehen. Daraus lässt sich erkennen, ob in den vergangenen Jahren investiert wurde oder möglicherweise ein Investitionsstau besteht. Und man sollte unbedingt die Personalkostenquote betrachten“, rät Frank. Was den Kaufpreis angeht, werden sich Monica Berglund und Sabrina Heer schnell einig. „Die Vorstellungen von Frau Berglund waren absolut realistisch und so mussten wir gar nicht lange verhandeln“, erzählt Heer. Das sei allerdings nicht immer so, erklärt Peter Frank. „Verkäufer tendieren oft zu einem recht hohen Wert. Zwar gibt es den objektiv richtigen Firmenwert nicht. Dennoch ist es wichtig, einen realistischen Verkaufspreis anzusetzen.“ Auch Marina Triltsch hat schon einen Kaufpreis im Kopf, doch bisher fehlt der Nachfolger oder die Nachfolgerin für den Laden in bester Rosenheimer Lage. Dabei ist auch ihr Geschäft seit Jahren profitabel, der Ladenbau sei „absolut modern“ und „auf dem neuesten Stand“ wie sie sagt. Die Beleuchtung hat sie vor einigen Jahren komplett auf LED umgestellt, es gibt eine kleine, gemütliche Kaffeebar. Ihr Sortiment reicht von American Vintage über Herno, Cambio, PNTS, Closed und Oui bis Dorothee Schumacher und FTC Cashmere. Die Kundinnen kämen auch von weiter weg, weil sie ihr Sortiment so schätzen. „Ich habe Kundinnen aus München und vom Tegernsee, unser Einzugsbereich ist groß“, sagt sie. Rosenheim habe auch noch eine gut funktionierende und sehr ansprechende Innenstadt, erzählt Marina Triltsch. „Der Laden liegt direkt am Ludwigsplatz, wo der grüne Markt zweimal in der Woche stattfindet und für reichlich Frequenz sorgt. Ringsherum gibt es viele schöne Läden, eine sehr gute Parfümerie, dazu tolle Gastronomie und den besten Bäcker der Stadt, wo die Menschen immer Schlange stehen.“ Über die Nachfolge-Börse Nexxt seien zwar einige Anfragen gekommen. „Leider haben sich da aber nur Händler gemeldet, die von weither kommen und denken, sie stellen da irgendeinen Geschäftsführer rein und dann läuft das schon“, berichtet sie. „Doch so funktioniert das nicht, es muss schon jemand sein, der das mit Herzblut macht“. Starke Kundenbeziehungen als mögliches Risiko Oft ist es die enge Beziehung der Inhaberin zu ihren Kundinnen, die ein inhabergeführtes Modegeschäft erfolgreich macht. Genau das müsse man auch Mitbedenken, wenn man einen solchen Laden übernimmt, sagt wiederum Peter Frank. „Wenn eine Inhaberin selbst im Laden steht, einkauft, die beste Verkäuferin ist und einen Großteil der Kundenbeziehungen pflegt, ist die Abhängigkeit sehr hoch. Wenn sie weg ist, liegt auch ein großer Teil des Erfolgsrisikos beim Nachfolger.“ Mit sehr viel Herzblut führt auch Daniel Antonakopoulos den Kindermodeladen „Die kleine Fabrik“ in Frankfurt. Der Laden hat zwar nur rund 30m² aber ist in der Mainmetropole eine feste Institution, vor allem wenn es um gute Beratung in Sachen Kinderschuhe geht. Auch er möchte seinen Laden aus persönlichen Gründen abgeben. Nicht, weil er nicht läuft – er schreibt konstant schwarze Zahlen, auch wenn das Geschäft mit Kindermode seit Corona deutlich nachgelassen hat, berichtet der Inhaber – sondern weil sich neue berufliche Perspektiven aufgetan haben, denen er gerne nachgehen möchte. Einen passenden Nachfolger zu finden, damit will er sich Zeit lassen. „Mir ist aber schon daran gelegen, dass der Laden weiterbesteht“, sagt Antonakopoulos. Bisher hatte er zwei Interessenten, mit einer Dame ist er derzeit im engeren Austausch über eine mögliche Übernahme. Einen Kaufpreis hat er bisher aber noch nicht festgelegt. Das hänge auch davon ab, in welchem Umfang Ware übernommen wird. Zwischen Altware und Räumungsverkauf Das Thema Ware sollte man sich ebenfalls genau anschauen, rät Peter Frank. Dabei gebe es zwei Möglichkeiten: Entweder man übernimmt die Alt-Ware. Dann kommt die Frage auf, wie man deren Wert ermittelt. „In der Regel wird die Ware für die Bilanz abgewertet. Dieser Wert kann auch hier zugrunde gelegt werden – je nachdem, wie hoch die Teilwertabschläge sind. Falls keine oder nur eine sehr geringe Abwertung erfolgt, muss die Ware neu bewertet werden nach Alter, Modegrad, Verkäuflichkeit etc.“ Die zweite Möglichkeit ist ein Räumungsverkauf. Doch auch dabei gibt es einiges zu beachten. Wird ein groß angelegter Räumungsverkauf durchgeführt, ist der Bedarf der Stammkundschaft womöglich erstmal gesättigt. Diese Erfahrung macht aktuell auch Sabrina Heer, die nun seit dem 1. August das Geschäft von Monica Berglund übernommen hat. Dass es deshalb am Anfang womöglich sehr ruhig sein wird, darauf war sie vorbereitet. „Ich habe damit gerechnet und das auch entsprechend einkalkuliert.“ Dass es nun etwas ruhiger ist, kommt ihr gelegen, denn das Sortiment ist aktuell nicht ganz so, wie es die Kundinnen eigentlich kennen. Monica Berglund hatte nicht mehr für die Herbstsaison geordert, weil sie sich nicht sicher war, ob sie so kurzfristig überhaupt noch einen Nachfolger findet. Sabrina Heer musste also nachträglich noch Herbstware auftreiben. „Vier Labels, die es bisher immer im Laden gab, habe ich nun für den Herbst leider nicht mehr bekommen. Bei allen anderen gab es noch Lagerware oder Sofortprogramme.“ In ihrem zweiten Laden führe sie zudem ein ganz ähnliches Sortiment, so dass sie auch von dort noch Ware übertragen konnte. Ihre erste Order für die Frühjahrssaison im neuen Laden hat sie bereits erfolgreich geschrieben. Monica Berglund war da schon nicht mehr dabei, dafür aber eine Mitarbeiterin aus dem Team. „Ich bin zwar hin und wieder im Laden, aber die Mitarbeiterinnen kennen ihre Kundinnen und sind sehr nah dran. Das war wirklich hilfreich“, erzählt sie. Generell sei das Team bei allem eine große Hilfe und die Sympathie habe direkt gepasst, sagt Heer. Auch das habe ihr die Entscheidung, den Laden zu übernehmen, sehr erleichtert. „Alle sind so herzlich und liebevoll, es wäre wirklich schade gewesen, wenn sie ihren Job durch die Schließung verloren hätten.“ Mitarbeiter sind wichtiger Faktor Peter Frank rät dazu, sich die Mitarbeiter genau anzusehen und nicht nur den Inhaber kennenzulernen. Schließlich müsse man zunächst einmal alle Mitarbeiter übernehmen. Bei Kündigungen fallen u.U. hohe Kosten für Abfindungen an. Andererseits besteht die Gefahr, dass ältere Mitarbeiter den Inhaberwechsel als Sprungbrett in den Ruhestand nutzen. „Es kann passieren, dass nach einem Inhaberwechsel plötzlich ein großer Teil der Belegschaft ausscheidet.“ Marina Triltsch hofft, ihrem Team bald die gute Nachricht überbringen zu können, dass sie einen Übernehmer gefunden hat. Derzeit führt sie den Laden mit einer Geschäftspartnerin und beschäftigt drei weitere Mitarbeiterinnen. „Wir machen den Laden seit 40 Jahren zusammen, aber sie möchte ihn nicht alleine weiterführen.“ Zum Ende des Jahres wird Raphael Mode schließen, sollte sie bis dahin niemand finden. „Schweren Herzens, mir blutet das Herz, wenn ich daran denke.“ Daniel Antonakopoulos möchte sich noch etwas mehr Zeit geben, bis er wirklich zumacht. Vorsorglich haben sie die Vororder schon deutlich zurückgefahren. „Eine Übernahme zum 1. Januar 2027 wäre natürlich top, aber wenn es etwas später wird – auch kein Problem!“ Vielleicht findet sich ja doch noch jemand wie Sabrina Heer, die trotz der schwierigen Lage im Modehandel absolut von der Richtigkeit ihrer Übernahme überzeugt ist. „Es muss doch irgendjemand geben, der kommt und sagt, ich mache das! Man muss mehr dafür kämpfen. Wir machen so viele Frauen in Tübingen glücklich. Manchmal denkt man, das ist ja nur Kleidung. Aber das ist es gar nicht. Es ist ein Gefühl.“ Schreiben Sie uns! Sie haben Interesse daran, mit Marina Triltsch oder Daniel Antonakopoulos in Kontakt zu treten? Dann schreiben Sie uns an: [email protected] Sie haben Fragen oder Anmerkungen zu diesem Artikel? Schicken Sie eine E-Mail an die Redaktion. Kontaktieren Sie [email protected], wenn Sie die Nutzungsrechte an diesem Artikel erwerben möchten.