Розовая революция: как перуанская флористическая сеть Rosatel за 30 лет стала брендом №1

A más de tres décadas de su fundación en 1994, Rosatel se ha consolidado como una de las marcas más reconocidas del mercado peruano de flores y regalos. Detrás de ese crecimiento hubo una sucesión de decisiones que marcaron su evolución, desde la apuesta por construir una marca en un mercado tradicional hasta la expansión mediante franquicias dentro y fuera del Perú. ¿Cuál fue la clave? Origen: encontrar una oportunidad en un mercado tradicional En 1993, el mercado de las flores en el Perú estaba conformado principalmente por pequeños negocios tradicionales que competían por precio y ofrecían un servicio limitado, sin una propuesta de marca ni una experiencia diferenciada para el cliente. Ese mismo año, durante un viaje a Arequipa, los amigos Javier Pardo y Rollin Thorne identificaron una oportunidad de negocio al observar una florería que destacaba por la presentación de sus arreglos y la atención que brindaba, un concepto poco desarrollado en Lima. La experiencia los llevó a replantear la forma en que se comercializaban las flores en el país. De regreso a Lima, ambos comenzaron a desarrollar una propuesta basada no solo en el producto, sino también en el diseño, la presentación y el servicio de entrega, convencidos de que existía espacio para transformar un negocio tradicional en una marca con valor agregado. En 1994, con una inversión inicial de US$750, instalaron la empresa en la cochera de la casa de Javier Pardo, desde donde operaban con un teléfono, un fax y el apoyo de un mensajero. Así nació Rosatel, una apuesta que buscaba cambiar la manera de regalar flores en el Perú y que marcaría el inicio de una nueva etapa para esta categoría. Para José Ruidias, profesor de marketing de la Universidad del Pacífico, el principal acierto de Rosatel fue apostar desde sus inicios por el valor de la marca antes que por el precio. “Las personas no compran únicamente flores, sino una forma de expresar un sentimiento. Ese cambio de enfoque permitió que Rosatel dejara de ser una florería tradicional para convertirse en una marca vinculada con momentos especiales”, sostiene el especialista. Construir una marca antes que crecer Tras su fundación en 1994, Javier Pardo y Rollin Thorne optaron por reinvertir las utilidades en el negocio en lugar de repartirse ganancias. Durante los primeros años no cobraron sueldo y, para financiar el crecimiento de la empresa, Pardo incluso vendió su automóvil. La prioridad era sentar las bases de una marca que pudiera diferenciarse en un mercado altamente tradicional. En 1996, Rosatel dio un paso importante con la apertura de su primera tienda física en San Isidro, acercando su propuesta a un público que empezaba a valorar la experiencia de compra, la presentación de los arreglos y el servicio personalizado. El crecimiento continuó con nuevos locales en Lima, mientras que en 1997 la empresa reforzó su apuesta por la innovación al lanzar su página web, una iniciativa poco común para el comercio peruano de la época. La estrategia comenzó a dar resultados hacia el cierre de la década. En 1999, Rosatel ya había superado el millón de dólares en ventas anuales, consolidando una marca que, en apenas cinco años, había pasado de operar desde una cochera a construir una presencia cada vez más sólida en la capital y sentar las bases para una expansión de mayor escala. Sobre la apuesta por el comercio electrónico, José Ruidías señala que Rosatel entendió antes que sus competidores las necesidades detrás de la compra de flores. “El comercio electrónico resolvía el problema de quienes querían sorprender a alguien a la distancia, antes de que esa fuera una tendencia. Cuando el consumidor comenzó a confiar más en las compras digitales, Rosatel ya tenía la experiencia y la confianza de marca para aprovechar esa oportunidad”, explica. Escalar el negocio sin perder el foco Tras consolidarse en Lima durante la segunda mitad de la década de 1990, Rosatel inició una nueva etapa de crecimiento. En septiembre de 2001 dio su primer paso hacia la internacionalización con la apertura de su primera franquicia en Guadalajara (México), marcando el inicio de un modelo de expansión que le permitiría llevar su propuesta de valor fuera del mercado peruano. La expansión continuó en 2002 con la inauguración de tres nuevas franquicias: Arequipa se convirtió en la primera ciudad del interior del país en contar con un local de Rosatel, mientras que Monterrey (México) y Santiago de Chile marcaron la llegada de la marca a nuevos mercados internacionales. En 2005, la empresa reforzó su presencia nacional con una franquicia en Trujillo y, entre 2006 y 2009, extendió su red hacia Piura, Chiclayo, Cajamarca, Cusco e Ica, consolidando una cobertura cada vez mayor dentro del Perú. En paralelo a su expansión geográfica, Rosatel amplió su portafolio con productos como chocolates, peluches, vinos, perfumes y otros obsequios, reduciendo su dependencia de las flores como única categoría. En 2010, la empresa fortaleció su operación con la puesta en marcha de su primer centro mayorista de distribución en Surquillo, una infraestructura que respaldó el crecimiento de su red de tiendas y franquicias y sentó las bases para la siguiente etapa de desarrollo del negocio. Sobre la expansión mediante franquicias, José Ruidías sostiene que Rosatel fortaleció su marca al ofrecer una experiencia consistente en todos sus locales. “El verdadero acierto fue estandarizar el servicio, la atención y la presentación del producto. Esa consistencia hizo que el cliente no percibiera diferencias entre una tienda propia y una franquiciada”, afirma. Reinventarse para seguir siendo relevante En 2024, al cumplir 30 años de trayectoria, Rosatel emprendió una de las transformaciones más importantes de su historia con la renovación de su identidad de marca. El cambio recuperó elementos emblemáticos de sus inicios, como la tradicional caja blanca y el ícono de la rosa, al tiempo que unificó bajo una misma identidad sus distintas líneas de negocio para proyectar una imagen más consistente y contemporánea. La evolución continuó en 2025 con el lanzamiento de Rosatel Café, un nuevo formato con el que la empresa amplió su propuesta más allá de la venta de flores y regalos. La iniciativa incorporó una nueva experiencia para los clientes y marcó el ingreso de la marca a una categoría distinta, sin dejar de lado el concepto que la había acompañado desde su fundación. En 2026, Rosatel mantiene su proceso de transformación con el fortalecimiento de sus canales digitales y la integración de nuevos formatos comerciales. Para José Ruidías, el liderazgo de Rosatel respondió a decisiones coherentes en el tiempo. “Construyó una marca alrededor de las emociones, profesionalizó el negocio y apostó tempranamente por el comercio electrónico. Más que una sola decisión, fue la coherencia entre esas apuestas la que sostuvo su crecimiento”, sostiene. Periodista. Hoy escribo para la sección negocios en el diario Gestión del Grupo El Comercio. Antes en RPP Noticias, diario El Comercio y La República.