Психология бизнеса: как «ловушка» вложенных средств заставляет компании терять деньги

Quanto mais dinheiro já foi investido em uma ideia, mais difícil pode ser abandoná-la Imagem: Reprodução/Getty Images Empresas podem continuar financiando projetos que dão sinais de fracasso não porque ainda sejam promissores, mas porque desistir significa admitir que todo o investimento anterior não voltará Imagine que uma empresa já tenha investido R$ 2 milhões no desenvolvimento de um produto. O lançamento atrasa. Os custos aumentam. Pesquisas começam a indicar uma demanda menor do que a esperada. Surge então uma escolha: cancelar o projeto ou colocar mais dinheiro nele na esperança de recuperar o investimento. É justamente nesse momento que uma armadilha psicológica pode transformar uma decisão ruim em outra ainda mais cara. Na economia comportamental, o fenômeno é conhecido como falácia do custo afundado. O dinheiro gasto começa a pesar sobre o futuro Custos afundados são recursos que já foram utilizados e não podem ser recuperados. Podem ser dinheiro, tempo, esforço ou qualquer outro investimento realizado anteriormente. Racionalmente, esses recursos não deveriam determinar aquilo que será feito daqui para frente. Mas abandonar um projeto depois de gastar milhões produz uma sensação desconfortável: parece que todo aquele investimento foi desperdiçado. Continuar oferece uma esperança de justificá-lo. É aí que surge o risco. Um milhão pode virar dois. Depois, três. Imagine novamente aquele projeto. A empresa precisa investir mais R$ 500 mil para concluí-lo. Uma maneira de pensar seria: “Já gastamos R$ 2 milhões. Não podemos desistir agora.” Outra seria: “Se esse projeto aparecesse hoje e custasse R$ 500 mil para ser concluído, ainda investiríamos nele?” A diferença entre as duas perguntas é enorme. A primeira olha para um dinheiro que não pode mais ser recuperado. A segunda tenta avaliar apenas aquilo que ainda pode ser decidido. Projetos também carregam reputações O problema não envolve somente dinheiro. Imagine um executivo que passou meses defendendo determinada estratégia diante da diretoria. Cancelar o projeto significa admitir que sua aposta não funcionou. Quanto maior sua associação pessoal com aquela decisão, maior pode ser a tentação de procurar argumentos para mantê-la. Por isso, algumas empresas continuam financiando iniciativas muito depois de os primeiros sinais de alerta aparecerem. Tomar decisões nessas condições também envolve negociação, capacidade de argumentação e disposição para rever posições. O curso Negociação & Influência, disponível no Administradores Premium, trabalha persuasão, gestão de conflitos, comunicação estratégica e tomada de decisão em contextos nos quais diferentes interesses precisam ser conciliados. Tempo também pode virar custo afundado O mesmo raciocínio aparece na carreira. “Já passei dez anos nessa área.” Em um relacionamento comercial: “Já negociamos durante seis meses.” Em uma contratação equivocada: “Já investimos muito no treinamento dessa pessoa.” Nenhuma dessas informações é irrelevante. Mas elas podem ganhar um peso desproporcional quando a pergunta deveria ser sobre as perspectivas futuras. Persistência é valiosa quando ainda existem razões concretas para acreditar no resultado. Quando a principal justificativa para continuar é tudo aquilo que já foi gasto, o cenário muda. Empresas precisam criar oportunidades para desistir Uma forma de reduzir esse problema é definir antecipadamente critérios para revisar um investimento. Qual resultado precisa ser alcançado? Em quanto tempo? Qual será o limite de recursos? Em quais circunstâncias o projeto será encerrado? Estabelecer esses critérios antes de o investimento crescer ajuda a diminuir a influência emocional quando chega o momento de decidir. Outra prática útil é permitir que pessoas menos envolvidas originalmente com o projeto participem da avaliação. Elas podem ter menos necessidade psicológica de justificar escolhas anteriores. Desistir também pode preservar recursos No ambiente empresarial, abandonar uma ideia costuma receber uma conotação negativa. Mas existe uma diferença entre desistir cedo demais e reconhecer que novas evidências mudaram a decisão. Os recursos que deixarem de ser destinados a um projeto sem perspectivas poderão financiar alternativas melhores. Persistência pode construir grandes empresas. A dificuldade está em reconhecer o momento em que ela deixa de representar convicção e passa a servir apenas para justificar aquilo que já foi perdido. Uma decisão inteligente não pergunta quanto custou chegar até aqui. Pergunta se, diante do que sabemos agora, ainda vale a pena continuar.