Эксперт по переговорам: ключ к успеху — не хитрость, а умение слушать

Non trattare, ma ascoltare: la lezione più efficace sulla negoziazione Nel libro di Chris Voss, ex negoziatore dell’FBI, la negoziazione non è un gioco di astuzie fulminee ma una pratica di pazienza e ascolto 4' di lettura 4' di lettura Mi tengo aggiornato con regolarità sulla saggistica legata alle tematiche che più conosco e pratico nel mio lavoro con le aziende. O almeno ci provo, vista l’eterna, incolmabile distanza tra le pubblicazioni e il tempo necessario per un lavoro profondo. Al piacere / dovere professionale, si aggiunge spesso un guilty pleasure, facilissimo da soddisfare soprattutto in ambito negoziazione / vendita: spulciare e scegliere tra i titoli più roboanti e spettacolari. Ho così recuperato il libro di Chris Voss (con Tahl Raz) che aveva già in originale il sontuoso titolo “Non scendere mai a compromessi: negozia come se la tua vita dipendesse da questo”, in italiano pubblicato con un ancor più secco “Volere troppo e ottenerlo”. Chiedilo al Sole Raz è giornalista e consulente, ma i contenuti arrivano da Voss, ex capo negoziatore dell’FBI. Per questo motivo, il libro è accattivante e scorrevole, soprattutto per lettori cresciuti a polizieschi americani. Il libro alterna brevi passaggi teorici a lunghe narrazioni operative: sequestri internazionali, rapimenti, crisi gestite dall’FBI. Questa struttura coinvolgente e concreta può anche produrre un equivoco: le tecniche rischiano di apparire lontane dalla quotidianità delle negoziazioni professionali oppure, al contrario, come strumenti troppo “miracolosi” perché possano essere applicate immediatamente per ottenere un aumento dal tuo capo, acquistare una casa al prezzo che vuoi o persuadere tua moglie e i tuoi figli, come promette già l’interno di copertina In realtà, il cuore del libro è molto meno teatrale di quanto sembri. Voss racconta scenari e contesti oggettivamente spettacolari, ma non propone il modello del negoziatore brillante che ribalta una situazione con la battuta giusta. Anzi, una delle idee che ritornano più spesso nel testo è quasi opposta: chi sente il bisogno di mostrarsi brillante smette di ascoltare. E chi smette di ascoltare perde informazioni. È qui che a mio avviso si trovano le indicazioni più rilevanti. Pur disseminato di “tecniche” - il mirroring, il labeling, il framing, le domande calibrate – il cuore delle riflessioni si trova nel fatto che non servono a guidare l’altro, ma a creare le condizioni perché continui a parlare. L’obiettivo non è impressionare l’interlocutore, ma capire come sta costruendo la propria decisione. E non lasciarsi distrarre dalla propria mente, “talmente preoccupati dalle argomentazioni che sostengono la propria posizione da non essere capaci di ascoltare con attenzione”. E poi l’obiettivo è rallentare, concetto spesso ripetuto, soprattutto nella prima parte del testo: ral-len-ta-te. Rallentare. Tutto. Quanto. “Andare troppo di fretta è uno degli errori più comuni di tutti i negoziatori. Quando vai di fretta, la controparte ha l’impressione di non essere ascoltata”. Non fosse altro che per questo, senza contare che rallentando e ascoltando puoi raccogliere più elementi prima di agire. Altro spunto, in controtendenza rispetto a idee largamente diffuse in contesti di vendita, magari inizialmente interessanti ma diventate, col tempo e tanta banalizzazione, dei luoghi comuni inefficaci, l’importanza che Voss attribuisce al “no” in contrapposizione alla presunta efficacia della “catena dei sì” ancora praticata in certi modelli di vendita veloce e transazionale: “I no sono temuti come la morte e si trascinano dietro una serie di connotati negativi”. Ma se “ottenere un sì forzato non avvicina il negoziatore alla vittoria, e provoca soltanto la rabbia del cliente” e i “no” possono arrecare sollievo, perché abbiamo santificato i primi e demonizzato i secondi? L’apparente provocazione tattica per cui «Il no è l’inizio della negoziazione» è invece coerente con l’impostazione per cui il “no” interessa in quanto rallenta la conversazione, chiarisce i confini, riduce l’ansia dell’interlocutore. Permette di smettere di simulare consenso e iniziare a parlare davvero.