Инвесторы должны проверять готовность рынка к оплате, а не полагаться на жюри инноваций

En 2022 gané un concurso de innovación con una startup que conectaba chefs con comensales que quieren una experiencia gourmet en casa. Teníamos el equipo, los fondos del concurso y la app funcionando. La gente aplaudía cuando presentábamos la idea. El mercado, en cambio, no la compró. Eso me enseñó algo que no aprendí en ningún libro de negocios. Y es que existe una enorme diferencia entre una idea interesante y una idea necesaria. Esa diferencia no la detecta ningún jurado de innovación; la detecta el mercado, y lo hace de una sola forma: pagando o no pagando. Nuestra app era interesante. Era innovadora. Resolvía un problema real, en este caso, chefs profesionales que no tienen el capital para invertir en un local gastronómico y personas que querían experiencias gastronómicas únicas en su hogar, usando así la comodidad y la infraestructura de su casa; una solución que ya funcionaba en otros países. Pero, cuando llegamos al mercado local, ninguno de los dos lados entendía bien qué le estábamos ofreciendo. Tuvimos que explicar demasiado. Y cuando un producto necesita demasiada explicación para ser comprado, generalmente es señal de que el mercado todavía no está listo, o de que la solución es más compleja de lo que debería ser. Lo que sí funcionó en ese mismo período fue mucho más simple: packs de ingredientes con instrucciones para cocinar en casa una comida gourmet. Sin chef, sin coordinación, sin fricción. Mismo problema, solución más directa. La gente lo compró sin que nadie tuviera que explicarles nada. Esto me enseñó que una idea necesaria no requiere evangelización. Cuando alguien la escucha, la reacción no es “qué interesante”, sino “¿dónde la compro?”. Si tenés que convencer a la gente de que tiene un problema, probablemente no lo tenga, o no lo sienta lo suficiente como para actuar. Ganar un concurso de innovación valida el hecho de que un jurado creyó en tu propuesta, pero no valida que el mercado la quiera. Son dos cosas completamente distintas, y confundirlas sale caro. Desde entonces, antes de construir cualquier producto o servicio, me hago tres preguntas: - ¿Alguien está perdiendo dinero ahora mismo porque no existe lo que quiero construir? Si la respuesta es no, el problema no duele lo suficiente. La gente no cambia de hábito por algo que sería “lindo tener”. - ¿Existe algo que ya esté resolviendo este problema de otra forma? Si no hay competencia, puede ser una oportunidad. Pero también puede significar que alguien ya lo intentó y el mercado lo rechazó. - ¿Pagarían por esto hoy? No mañana, o algún día. Si alguna de las tres respuestas es “no”, no construyo una app ni invierto más dinero en el negocio. No porque la idea sea mala, sino porque una idea sin demanda activa es un proyecto de fe, y los proyectos de fe consumen recursos que podrían ir a algo que ya tiene mercado. La validación real no ocurre en el escenario de una presentación, ocurre cuando alguien paga sin que nadie le haya explicado por qué debería hacerlo. Fue una lección cara. Pero, cambió permanentemente la forma en que evalúo cualquier idea antes de invertir un solo peso en ella. Para mí, eso vale más que el capital semilla que perdimos. *Ingeniero informático y cofundador de Girolabs.