CEO Xfin прогнозирует переход португальских кредитных брокеров в роль технологически усиленных финансовых консультантов

O sector da intermediação de crédito em Portugal atravessou, nos últimos anos, uma transformação estrutural profunda, marcada por um reforço significativo da regulação, pela crescente profissionalização dos operadores e por uma maior complexidade, tanto na oferta como na procura de crédito. Escolha a Executive Digest como fonte preferida no Google Escolher › Este movimento não só elevou os padrões de exigência e transparência, como também consolidou o papel dos intermediários enquanto peça cada vez mais relevante no ecossistema financeiro, aproximando clientes e instituições bancárias e influenciando a forma como o crédito é concedido. Em entrevista à Risco, Bernardino Machado, CEO da Xfin, faz uma leitura detalhada desta evolução, sublinhando como o sector passou de um modelo ainda fragmentado para um mercado mais estruturado e competitivo. O responsável analisa ainda o impacto desta mudança na relação com a banca, o nível de maturidade dos intermediários em Portugal, e deixa uma leitura sobre o futuro do sector, num momento em que a tecnologia, o comportamento do consumidor e o contexto macroeconómico continuam a redesenhar as dinâmicas do crédito. O que mudou, de forma mais estrutural, no mercado de intermediação de crédito em Portugal nos últimos 3 a 5 anos? Nos últimos anos assistimos a uma transformação estrutural clara do sector. Por um lado, houve um reforço significativo da regulação: hoje, a actividade exige registo e supervisão do Banco de Portugal, o que elevou os padrões de exigência e transparência. Por outro, o sector cresceu de forma muito expressiva, o que mostra que essa maior exigência não travou o mercado, mas ajudou a estruturá-lo. Esse crescimento trouxe escala e acelerou a necessidade de profissionalização e diferenciação. Hoje, já não há espaço para modelos informais ou pouco estruturados. Em paralelo, a complexidade do crédito aumentou, tanto do lado da oferta bancária como do lado da procura. Isso fez com que o cliente deixasse de procurar apenas acesso a crédito e passasse a procurar apoio para decidir, e é aí que o papel do intermediário ganha outra relevância. A intermediação de crédito está a tornar-se um “canal dominante” ou continua a ser um complemento ao sistema bancário tradicional? Está claramente a ganhar peso e relevância, caminhando para um papel cada vez mais central no acesso ao crédito. Ainda não é o canal dominante em termos absolutos, mas já é, em muitos segmentos, como o crédito à habitação, o principal ponto de entrada para um número crescente de clientes. A intermediação tem contribuído para aumentar a transparência, a concorrência entre bancos e a eficiência do processo de decisão. Mais do que substituir a banca, a intermediação está a reposicionar-se como uma camada essencial do ecossistema: aproxima clientes e bancos, melhora a eficiência do processo e contribui para decisões mais informadas. «Desde o início, investimos muito na base: formação, processos bem definidos e integração tecnológica com a banca» O nível de profissionalização dos intermediários em Portugal já está ao nível dos mercados mais maduros da Europa? Portugal deu já um salto muito significativo, mas ainda está num processo de consolidação. Já existe um conjunto de operadores altamente profissionalizados, com processos, tecnologia e equipas alinhadas com as melhores práticas europeias. No entanto, o sector ainda está em fase de maturação. É expectável que os próximos anos tragam uma fase de consolidação natural, com crescimento dos operadores mais estruturados e desaparecimento gradual de modelos menos preparados para responder às exigências actuais, algo que já aconteceu em mercados mais maduros. Esse processo é positivo, porque aumenta a confiança no sector e reforça a sua credibilidade junto dos clientes. Em que medida é que os intermediários estão a influenciar o próprio produto bancário? Estão a fazê-lo cada vez mais. A intermediação introduziu uma pressão competitiva relevante no sector bancário. Os intermediários estão na linha da frente do contacto com o cliente e, por isso, têm uma leitura muito clara das suas necessidades, fricções e expectativas. Essa proximidade permite influenciar a banca, seja através de feedback directo, seja pela pressão competitiva que geram. Ao comparar múltiplas propostas e apresentar ao cliente as melhores condições disponíveis, os intermediários incentivam os bancos a ajustar spreads, simplificar processos e acelerar decisões. A consequência tem sido um mercado mais competitivo, visível sobretudo no crédito à habitação, onde a influência destes intermediários já é estrutural. Hoje, vemos produtos mais flexíveis, processos mais simples e uma maior rapidez de decisão. O que antecipa para o crédito habitação em 2026 e 2027: estabilização, contracção ou novo ciclo de crescimento? A nossa expectativa base é de estabilização com tendência de crescimento moderado, suportado por uma normalização gradual das taxas de juro e por um aumento da procura que ficou em espera nos últimos dois anos. No entanto, não podemos ignorar o contexto geopolítico actual. A instabilidade no Médio Oriente, com impacto potencial nos preços da energia e na inflação, pode atrasar ou tornar mais volátil o processo de descida das taxas de juro. Se esse cenário se materializar, o mercado pode entrar numa fase mais prolongada de estabilização, com decisões de compra mais adiadas. Ainda assim, não antecipamos uma contracção estrutural, mas sim um ciclo mais dependente da evolução macroeconómica. O crédito ao consumo continuará a crescer ao ritmo actual ou estamos próximos de uma normalização? Estamos mais próximos de uma normalização, mas com uma nuance importante: o contexto internacional pode acelerar esse processo. O crédito ao consumo é particularmente sensível à confiança das famílias. Em cenários de maior incerteza, seja por factores geopolíticos, inflação ou volatilidade económica, tende a haver maior prudência nas decisões de endividamento. Por isso, é provável que vejamos um crescimento mais moderado e selectivo, com maior foco na necessidade e menos em consumo não essencial. «A intermediação introduziu uma pressão competitiva relevante no sector bancário. Os intermediários estão na linha da frente do contacto com o cliente» O que pode mudar mais rapidamente: taxas de juro, critérios de risco ou comportamento do consumidor? O comportamento do consumidor é, tipicamente, o mais dinâmico. Ajusta-se rapidamente às condições de mercado, às expectativas económicas e à percepção de risco e o contexto actual reforça isso mesmo. Num cenário de maior incerteza geopolítica e volatilidade económica, os consumidores tendem a reagir de forma quase imediata: adiam decisões, ajustam expectativas e tornam-se mais conservadores. As taxas de juro, apesar de sensíveis à inflação e ao contexto global, dependem de decisões de política monetária e tendem a evoluir de forma mais gradual. Já os critérios de risco dos bancos são, por natureza, ainda mais conservadores e ajustam-se de forma progressiva. Qual o maior desafio em escalar uma empresa, fundada só em 2024, num sector tão regulado e competitivo? O maior desafio foi crescer sem perder consistência. Num sector em que a confiança é determinante, não basta crescer, é preciso garantir qualidade e uniformidade no serviço. No nosso caso, esse desafio foi ainda mais exigente pela velocidade a que crescemos. Em 2025, a Xfin ultrapassou os 600 milhões de euros em crédito intermediado, com um crescimento de cerca de 70%, gerindo mais de 3500 processos e atingindo os 5000 clientes. Este nível de crescimento obriga a ter estrutura, não só equipa, mas também processos e tecnologia que garantam consistência na resposta. Foi por isso que, desde o início, investimos muito na base: formação, processos bem definidos e integração tecnológica com a banca, que nos permite ganhar eficiência sem perder qualidade no acompanhamento ao cliente. «Em 2025, a Xfin ultrapassou os 600 milhões de euros em crédito intermediado, com um crescimento de cerca de 70%» O crescimento passa mais por aquisição de clientes ou por expansão de parcerias com bancos e outros players? O crescimento passa por ambos, mas de uma forma integrada. A aquisição de clientes é fundamental, mas só é sustentável com uma rede de parcerias sólida que permita dar resposta às suas necessidades. No nosso caso, temos privilegiado uma estratégia equilibrada: fazer crescer a base de clientes, mas também aprofundar relações com parceiros bancários e outros players, garantindo qualidade, diversidade de oferta e eficiência operacional. Qual é o maior risco silencioso deste sector hoje, que ainda não está totalmente no radar do mercado? Um dos maiores riscos é a possível banalização do serviço impulsionada por modelos excessivamente automatizados ou focados apenas em volume. Se o sector perder a sua componente de aconselhamento qualificado e se transformar apenas num canal transaccional, pode comprometer a qualidade das decisões de crédito e, no limite, a confiança dos clientes. Outro risco relevante é a dependência do ciclo económico: apesar do crescimento recente, o mercado continua sensível a variações nas taxas de juro e no rendimento disponível das famílias. Em 10 anos, o intermediário de crédito será mais próximo de um consultor financeiro pessoal, ou de uma fintech automatizada? Penso que será uma combinação dos dois, mas com predominância da vertente consultiva. A tecnologia vai continuar a automatizar os processos, a análise e a decisão, tornando o serviço mais rápido e eficiente. Mas o crédito é uma decisão estrutural na vida das pessoas. O papel humano, de aconselhamento, confiança e personalização, continuará a ser central. O intermediário do futuro será um “consultor aumentado por tecnologia”.